東莞的中小企業如何做好1688店鋪運營?

信息來源于:商助鼎力 發布于:2021-09-26

一、1688市場分析

 

1.店鋪定位

 

定位就是:讓品牌在顧客的心智中占據最有利的位置,使品牌成為某個類別或者特性的代表品牌,當客戶產生相關需求時,就首先想到這個品牌。

 

本質就是:站在消費者位置去到空白位置占有顧客的心智,想客戶之所想,做客戶之所做。

 

核心:定方向、定檔次、定價格區間、定客戶群體、定產品市場。

 

定方向:公司的主攻方向是賣自己的產品和品牌推廣。

 

定檔次:目前定位是中高檔。

 

定價格區間:主要做中高端,價格比普通產品要貴一點。

 

定客戶群體:電商客戶(前期大小單都做,后期做有要求的客戶)。

 

定產品市場:國內市場

 

2.店鋪類型

 

四種主流類型:現貨批發、加工定制、代理分銷、跨境專供。

 

第一個店鋪定位加工定制,前期什么單都接,后期主要是做OEM/ODM訂單(起訂量3000個以上)。

 

第二個店鋪定位現貨批發,主要做批發零售,擴充產品類目(參照電商公司的玩法)。

 

3.店鋪權重因子

 

不知道大家是否注意到,店鋪權重因子包括很多細小的內容,但是這幾個因子很重要:信譽、店鋪層級、BSR、動銷率等。如果這幾個因子好的店鋪,店鋪爆款打造起來很容易,因為這幾個因子會帶動搜索流量。

 

店鋪層級其實有一個計算方式:層級計算的是成交的訂單,訂單數量越大,筆數越多,層級越高,哪怕交易訂單中有有退款,只要成交過了就算到層級里。所以,層級和成交的訂單有很大關系,要注意提升層級的方法。

 

4.單品權重因子

 

一般單品權重數據因子越好,搜索流量爆發也會很快。但這些單品因子和以下幾點有關系。

 

1)點擊率。點擊率是增加單品權重和店鋪權重的重要因子,特別是當單品上架一周有權重之后(一周以內系統會考核該產品是否是市場受歡迎的產品,所以最好產品在上線24小時后有動銷,那么這個產品的權重可能會提升)。如果產品主圖點擊率低,那么后面的流量提升也相對難一些,故產品上架之前就要考慮好產品主圖的設計(方法和技巧將在后面的章節中闡述)。

 

2)收藏加購率。收藏加購也是權重因子中非常重要的一個環節,所以收藏加購最好在新品期就做好,提示老客戶做收藏加購,或者新客戶也可以加以引導。同等條件下,收藏加購做得好,權重也會比競爭對手強一些。

 

3)轉化率。這個環節非常重要,它分為瀏覽轉化率、支付轉化率、點擊轉化率等。具體涉及哪些因素及具體場景等。

 

4)銷量和產值。前面提示過新品在24小時以內最好破零,那么老品就可以沒銷量嗎?答案是:NO,老品也需要銷量,不但需要銷量,還需要有產值。

 

5)其他因子。包括UV價值及客戶確認收貨時間等。

 

5.市場分析

 

1)市場容量。

 

了解市場的產品價格、銷量、成交額是多少?

 

清楚知道平臺的天花板在哪,對自己做數據化運營有指導作用。

 

2)市場細分。

 

重點了解不同屬性的產品價格區間和產品成交占比。

 

建議自己的平均值在行業之上,這樣權重很高。

 

3)競爭對手

 

一般是同類目下,屬性、價格區間差不多的同行。

 

分析同行數據、分析對手店鋪,找一個比自己優秀的對手作為參照物,搶占他的市場份額。

 

二、關鍵詞排名

 

()自然排名

 

1.阿里巴巴平臺搜索原理

 

1)阿里巴巴由展示平臺變成交易平臺。成交額越高,權重越高,排名越靠前。

 

2)幾個重要因素:點擊率、轉化率、動銷率。

 

第一個點擊率

 

影響因素:圖片、標題、價格、詳情頁、評價等,圖片占比76%,其他占比24%。

 

意思是主圖的質量決定點擊率的高低(工業品參考:1%3%),點擊率越高,流量質量越高,涉及網銷寶費用降低。

 

公式(出價=下一家質量分×出價/我們的質量分+0.1元),點擊率越高,獲得的流量越多。

 

第二個轉化率

 

我們必須要知道這兩個公式:轉化率=支付買家數/訪客數;單品轉化率=單品支付買家數/單品訪客數。

 

轉化率(工業品參考:5%10%),平臺以交易為導向的,弱化交易結果,UV價值權重最高,各個因素:木桶效應。

 

第三個動銷率

 

比如店鋪的小爆款,一個爆款說不定能帶動第二個、第三個爆款;保持上新頻率也可以有效帶動動銷率,這樣有時會傳遞權重。

 

3)個性化搜索(千人前面)

 

個性化搜索趨勢分為三個小點,這三個小點非常重要。

 

第一個是客戶群的劃分,它包括優質客戶群體和不優質的客戶群體,我們想要把店鋪權重拉升,就要做好優質客戶群體的引導。

 

優質的客戶群體成交交易獲得的展示機會和交易機會比正常的機會要好。當我們出現差評或者與交易差的客戶群體交易時,我們就可以用優質客戶群體來干預交易和提升店鋪權重。"

 

第二個是購買能力強,購買權重比較高的大客戶,如果客戶的購買力強,那么這個商家將會獲得平臺的流量支持。

 

因為系統會依據權重來判斷同等條件下,權重和流量是該給該商家還是給其他商家,而此時平臺依據的原理是投票,和我們實際生活中投票是一模一樣的原理。"

 

4)變化因素

 

我們來分析下最近這兩年的變化,2017年大市場注重GMV,所以GVM是搜索的第一要素,也就是說在2017年阿里巴巴平臺搜索模型以GMV來界定排名及權重。

 

2018年年初, 就變成了GMV+發貨速度 (BSR),到了20185月規則就變成GMV+BSR+人頭數。

 

流量規律:流量推送規律=買家或者客戶主動停留在店鋪寶貝時間+買家或客戶被動停留在店鋪某個寶貝或者是主頁時間+坑產(停留10分鐘或者10分鐘以上時間)。

 

2. 首頁排名規則

 

制約排名的主要因素包括以下幾點:

 

1)個性化。一定要了解客戶偏好,包括客戶的收入水平、檔次、年齡段、分布區域等。

 

2)產品屬性。包括產品的銷售屬性、產品的熱門屬性等。

 

3)點擊率。點擊率主要為主圖,一個主圖好與不好直接影響到點擊率,也是排名的重要數據之一。

 

4)轉化率。轉化率是成交的第一步,轉化率高的寶貝相對來說比轉化率低的寶貝權重高且排名靠前。

 

5)動銷率。動銷率高直接和排名掛鉤,也是權重和排名的重要因素。

 

6)成交額。同等條件下,銷售額越高,權重和排名越好。

 

7)回頭率。老買家越多,回購率越高且老買家的等級越高,對買家留存率影響會越大,權重和排名也會越高。

 

8)收藏加購??雌饋聿黄鹧?,但是收藏加購越多,證明這個產品在同類產品中受歡迎度較高。

 

9)交易筆數。

 

10)買家數。

 

11)反作弊。

 

具體方法:將首頁60個產品數據(去掉付費推廣的產品)全部下載到表格里面,通過計算各項數據的平均值,自己要做的就是超越對手的平均值,那你就可以排到首頁。

 

()付費排名

 

1、標王

 

PC左側首位核心價值:1688主搜左側第一位,買家關注度高,點擊率高。適合場景:近期打造爆品和品牌的商家,快速提升產品曝光,吸引更多優質買家。

 

PC右側首位核心價值:左側第一位的補充,右側圖文曝光,提升信息點擊率和買家詢盤。適合場景:適合推新品推爆品的商家,快速提升新品及爆品的知名度及曝光率。

 

無線端第一位核心價值:手機端搜索結果第一位,鎖定無線端采購商家的核心位置,流量轉化高。適合場景:快消類,商家無線端采購量高,幫助商家吸引無線端采購買家。

 

2、網銷寶付費推廣

 

PC左側8個廣告位,右側9個廣告位,底部5個廣告位。

 

移動端每隔5個產品有一個廣告位。

 

具體規劃:30%的大詞也可以說是主關鍵詞,60%的長尾關鍵詞,10%的精準關鍵詞。

 

如果有展現但是點擊少,點擊率不高,那么就要修改主圖。(根據情況具體分析)

 

如果有展現也有點擊,而沒有轉化或者轉化率不高,那么就要修改詳情頁。

 

如果又有點擊又有瀏覽但是轉化不高,說明款式有問題,需要趕緊換款式。

 

當然還有一個細節,觀察1天、3天、7天、14天數據及28天的數據,

 

這樣觀察一個月之后你就能斷定這個款是否能做爆?是否有冠軍潛質?

 

三、標題優化

 

1、詞庫

 

第一步:我們把首頁的所有標題全部復制下來,復制到word文檔中。

 

第二步:找出所有標題的關鍵詞,然后做成一個關鍵詞詞庫。

 

第三步:同樣的道理,我們找出標題中的修飾詞,然后組成修飾詞詞庫。

 

說白了就是:利用新建的關鍵詞詞庫+新建的修飾詞詞庫=新的標題!

 

2、組合標題

 

1)組合的標題要看起來順眼、聽起來順口、讀起來順耳朵。

 

2)選修飾詞時一定要選擇熱度比較高的修飾詞進行組合

 

3)標題要冷熱相宜,不能全部都是熱詞放到一塊,要打亂但也要遵循第一條標準。

 

技巧是這樣的,我們把熱詞拆開一些用關鍵詞擋在中間

 

4)參考同行標題關鍵詞的同時,還應該關注阿里指數的阿里排行中的上升榜、熱搜榜、轉化率榜。

 

這里要說明一下,取詞時要注意:看上升榜,選詞時一定要選搜索趨勢高、搜索指數高的詞,而且是選最近30天。

 

然后綜合起來選出現最多、搜索指數高、全站商品數少的。

 

3、標題公式

 

1)類目詞放前面:比如廣告機、男裝、女裝。

 

2)高搜索詞放中間,比如廣告機戶外。

 

3)緊密詞不能拆,比如觸摸屏查詢一體機。

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